淘宝天猫和京东在货盘上寻求品牌晋级的开展道路，是如何一步步压缩了白牌小商家的生存空间

站在今天的节点回望，我们现已能够看到，淘宝天猫和京东在货盘上寻求品牌晋级的开展道路，是如何一步步压缩了白牌小商家的生存空间、忽视了来自下沉市场的巨大却不够喧嚣的消费需求。

两个电商巨子或许不屑于捡起贱价电商的蝇头小利，但白牌供应从未真正在消费市场中绝迹，他们以各种形式——有时是线下批发档口、夫妻老婆店和小摊贩，有时在社交电商或大渠道的角落里——不断地流窜和扎根。

就国内的出产环境来说，贱价供应很大程度上其实是充足的。中国有太多做得好的工厂、而且为全世界消费晋级做代工，也因为中国经历了过往十几年的消费晋级，白牌贱价的产品现已基本与低质量脱钩，顾客也越来越接受平替概念。所以在疫情后外贸受阻的客观条件下，这部分产能的转移，很大程度上为拼多多的昌盛种下前因。

直至各大电商渠道都开端扶持中小商家（贱价产品的主力供应者）的今天，拼多多依然算得上是对中小商家最为友好的一个渠道。「友好」的意思，并不是中小商家更简略在这里赚到钱，而是指更低的准入门槛和更宽松的电商规则。

当我们谈到中小商家时，首先应当明确这群人的面貌。他们往往没有齐备高效的供应链才能，即缺乏安稳货源、对货源掌控力弱；流动性极大，相当一部分人的电商生意仅仅副业，在不同渠道的流量盈利之间迁徙；运营才能较弱，关于渠道的电商规则、标准化广告用语和高效的售前售后流程不甚了解。

于这样的中小商家而言，拼多多是一盘简略易上手的生意：

首先，拼多多的佣金仅有千分之六，几乎便是付出的提现手续费；单品逻辑降低了店铺全体化运营的必要性，商家只需要保护单件产品的信息；粗糙的点评系统和较低的消费预期使货品质量控制显得不那么急迫和重要；

当老牌电商渠道和后发直播电商渠道都现已开端在发货前加上72小时和48小时的约束时，拼多多依然保持着不催发货的机制规划（这关于靠天吃饭的非标农产品小商家而言特别重要）；

而且，针对某些特殊类目，例如两性健康和保健品，拼多多并不会对推广加以约束，广告语的审阅标准也会宽松许多。

拼多多因而招引了很多在线上原本无处安放的贱价供应。这也是时至今日，拼多多现已越来越卷，许多商家却依然十分依赖这个渠道的原因。

二、人群上翻：百亿补助撬动盈利才能

与供应一同急速扩张的是用户规划。在这一时期，拼多多的供应特征大致能够概括为「贱价低质」，虽然不好听，但在渠道早期的扩张阶段，与「低质」相关的花边新闻实践上成为了「贱价」的营销锚点，重复地强化拼多多在顾客心中的平价定位。

到了2019年618期间，拼多多DAU（日活泼用户）的增幅现已位列三大电商之首，较去年同期增长48%，DAU由9138万净增4400万至1.35亿；同年双11，拼多多的DAU达到2.2亿，比去年同期净增1.01亿，涨幅高达84.8%。

用户规划的盘子安稳下来之后，接下来考虑的便是如何将价值最大化。无需争议的是，白牌电商的天花板高度必定容不下一个堪比猫狗的电商巨子，性价比用户也算得上最善变的消费群体。要想久远和安稳开展，拼多多必须将很多的品牌货归入进来，而且去触达更上层、消费习惯更安稳的用户。

所以，2019年，拼多多正式开启了「百亿补助」，逐渐引入品牌货。自此开端，拼多多开端了绵长的同品牌博弈的过程。没有任何一个寻求调性和溢价的品牌愿意把自己同拼多多绑在一同，但同样也没有哪个品牌高傲和闲适到能够完全无视这块肉眼可见的巨大蛋糕。

而拼多多的应对方式，是「诱导」。

「贱价就会有高流量，拼多多通过这种方式，诱导品牌用贱价产品来匹配这个渠道。」某拼多多KA品牌表示。

诱导是妥协的艺术。在顾客心中，拼多多现已等于贱价，而一个品牌总会有折价销售的产品——比如临期食品、旧款服饰等库房尾货。由于很多品牌方和经销商在疫情之下自动调低增长预期，更能接受薄利状态，打折促销清库存开端成为自动或被逼的常规手法，得益于无限货架、低门槛运营和面向悉数顾客，这部分贱价的供应相对来说更简略被线上渠道所吸收。

恰逢当时的拼多多由此开启与品牌合作的第一步，同时这也是一个更强有力的心智背书：在拼多多上，不仅有廉价的白牌，连品牌都更廉价。

这是拼多多机制的聪明之处：虽然品牌产品越来越多，但却并没有走上天猫和京东客单价步步高的老路，拼多多依然是廉价的。在这个渠道上，没有谁能够对贱价进行叛变。

关于拼多多来说，从白牌到品牌的货盘调整是极为要害的一步动作，它不仅意味着供应的丰富，还意味着人群层次的上翻。马克思曾经把产品向货币的转换比喻为「惊险的跳跃」，而通过引入贱价品牌货，将用户圈层扩张至一二线城市顾客，则是属于拼多多的「惊险跳跃」。

若不成，渠道的增长空间则会被永远禁闭在贱价市场中，只赚辛苦钱；若做成了，拼多多便可鲤鱼跃龙门，用高效的杠杆实现正向的商业模式。